อ่านตอนที่หนึ่งได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1HJQKW3
อ่านตอนที่สองได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1HJu8aO
อ่านตอนที่สองได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1HJu8aO
อ่านตอนที่สามได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1Kyup16
อ่านตอนที่สี่ได้นี่ครับ http://bit.ly/1JWbITQ
ในตอนที่แล้วเราพูดถึงการสร้างสถานการณ์ในการเจรจาให้เป็น win-win คราวนี้เราจะมาพูดถึงวิธีหนึ่งในการเพิ่มอำนาจการต่อรองกัน และเป็นวิธีที่หลายๆคนอาจจะคิดไม่ถึง
เราจะทำอย่างไรถึงจะมีสร้างเงื่อนไขเจรจาที่เป็นประโยชน์กับเราได้มากที่สุด? คำตอบแรก(เท่าที่ผมคุยกับหลายๆคน)ก็คือการพยายามหาทางต่อรองให้อีกฝ่ายยอมตามเงื่อนไขที่เราต้องการ ซึ่งก็ไม่ใช่คำตอบที่ผิดครับ แต่เป็นคำตอบที่ทำได้ยากทีเดียว เพราะเมื่ออยู่ระหว่างการเจรจาแล้วอีกฝ่ายหนึ่งก็ต้องพยายามหาทางเจรจาให้ได้เงื่อนไขตามที่ตัวเองต้องการเช่นกัน ทั้งเราทั้งเขาก็พยายามจะหาทางให้ได้ประโยชน์จากการเจรจาทั้งคู่ การจะต่อรองให้เหนือกว่าแบบตรงๆนั้นมันไม่ง่ายหรอก
คำตอบที่ถูกต้องกว่า(ซึ่งบ่อยครั้งทำได้ง่ายกว่าด้วย)แต่สร้างผลได้มากเหลือเชื่อคือ “การพัฒนา BATNA ของเรา” (อ่านเรื่องของ BATNA ได้ในตอนที่สาม)
ลองคิดกันดูให้ดีๆ ในการเจรจาแต่ละครั้งนั้นคนที่มีอำนาจต่อรองมากที่สุดน่าจะเป็นยังไงครับ?
ติ๊กต่อก
คนที่มีอำนาจต่อรองสูงที่สุด ก็คือคนที่สามารถจะเดินออกมาจากการเจรจาได้โดยไม่ต้องแคร์อะไรเลย ผมมีตัวอย่างจะเล่าให้ฟังครับ
ผมมีเพื่อนคนหนึ่งซึ่งเปิดร้านสัปดาห์ละหกวัน แต่ละวันต้องการพนักงานส่งของช่วงเย็นหนึ่งคน มีลูกจ้างรายวันอยู่สองคนที่ทำงานประจำตอนกลางวันและมาทำหน้าที่ส่งของตอนเย็นแบ่งกันคนละสามวัน ลูกจ้างก.มีปัญหาว่ามาสายแทบจะตลอด เพื่อนผมคนนี้มีปัญหากับพฤติกรรมของลูกจ้างก.มาก และแม้จะพยายามเจรจาเพื่อแก้ปัญหาเรื่องมาสายมากแค่ไหนก็ยังไม่ประสบผลสำเร็จ เพราะลูกจ้างก.ก็รู้ว่าการจะไล่ออกนั้นทำไม่ได้เพราะคนใหม่หายาก ครั้นจะหวังพึ่งลูกจ้างข.คนเดียวก็ไม่ได้อีก ความสนใจหลักของเพื่อนคนนี้จึงอยู่ที่การจะตกลงกับลูกจ้างก.ให้เลิกมาสายให้ได้
สิ่งที่ผมบอกเพื่อนคนนี้ก็คือตอนนี้เจรจากับลูกจ้างก.ไปก็ไม่ได้อะไร ดังนั้นณ จุดนี้ไม่ต้องไปสนใจลูกจ้างก.มาก แต่ให้เปลี่ยนแนวด้วยการไปคุยกับลูกจ้างข.แทน ให้ลองถามลูกจ้างข.ว่ามาทำงานบ่อยกว่านี้ได้ไหม ถ้าโทรเรียกจะสามารถมาได้เลยมั้ย ซึ่งแน่นอนว่าลูกจ้างข.ก็มีงานอื่นหรือไม่ก็อยากพักผ่อนบ้าง ดังนั้นจะให้มาตอนเย็นทั้งหกวันไม่ไหว ก็ให้ขอว่าไม่ต้องทำตลอดก็ได้ ขอแค่ให้ภายในเวลาสองสัปดาห์ต่อไปพร้อมจะมาแทนลูกจ้างก.เมื่อไหร่ก็ได้ที่โทรเรียก
และผมบอกต่อไปว่าถ้าลูกจ้างข.ตกลงแล้วว่าให้โทรเรียกตอนเย็นวันไหนก็ได้ ก็ไปบอกลูกจ้างก.ว่าต่อไปวันไหนถ้ามาสาย ก็จะให้กลับไปเลย เมื่อถึงเวลาลูกจ้างก.มาสายแล้วโดนไล่ให้กลับบ้าน แล้วก็ได้เห็นว่าเจ้านายโทรเรียกลูกจ้างข.มาทำแทนได้ทันที คราวนี้แหละลูกจ้างก.จะต้องเต้นผางเลยทีเดียว เพราะเจ้านายไม่มีความจำเป็นใดๆที่จะต้องมาต่อรองกับตัวเองอีกแล้ว สถานการณ์ในปัจจุบันก็คือเจ้านายสามารถเดินออกมาจากการเจรจาเมื่อไหร่ก็ได้โดยที่ไม่มีความจำเป็นต้องแคร์เลย
และแน่นอนเราไม่มีความจำเป็นต้องให้ลูกจ้างก.รู้ว่าลูกจ้างข.ทำแบบนี้ได้แค่ช่วงสั้นๆเท่านั้น สิ่งที่เราทำคือทำให้ลูกจ้างก.เชื่อว่าเจ้านายไม่มีความจำเป็นใดๆต้องแคร์ แค่นั้นลูกจ้างก.ก็จะต้องยอมแทบจะทุกอย่าง และนี่คืออำนาจในการเจรจาที่ได้เพิ่มขึ้นจากการพัฒนา BATNA ของตัวเอง โดยที่ไม่ต้องแตะต้องการเจรจาหลักที่กำลังดำเนินอยู่ด้วยซ้ำ เมื่อเรามี BATNA ที่ดีขึ้นแล้วอำนาจในการเจรจาก็จะเพิ่มขึ้นมาเองโดยอัตโนมัติ
การพัฒนา BATNA นั้นทำได้ด้วยหลายวิธี เช่นการพยายามหาตัวเลือกอื่นๆ การสร้างพันธมิตร การพัฒนาขีดความสามารถของตัวเอง ฯลฯ แต่ในจุดนี้ผมอยากจะพูดถึงการสร้างพันธมิตรเพราะดูจะเป็นสิ่งที่รัฐบาลไทยทำพลาดมากที่สุดในกรณีปัญหาชาวโรฮิงญา
รัฐบาลไทยนั้นทำตัวโดดเดี่ยวและพยายามที่จะเอาตัวรอดจากกรณีปัญหาชาวโรฮิงญาได้ด้วยการไม่ต้องทำอะไรเลย แต่เมื่อเลือกที่จะเล่นเกมแบบนี้แล้วนั้นผลก็คือ BATNA ของประเทศไทยต่ำเตี้ยเรี่ยดิน หากทุกอย่างไม่เป็นไปอย่างที่หวังแล้วประเทศไทยก็จะต้องถูกบีบคั้นจากทุกฝ่าย และไม่มีใครเป็นพวกเลย สิ่งหนึ่งที่ประเทศไทยควรจะเริ่มทำตั้งแต่ต้นก็คือการสร้างพันธมิตร โดยหาผู้ที่มีความต้องการใกล้เคียงกับตัวเองและทำการตกลงสร้างความเข้าใจกัน เช่นจับมือกับมาเลเซียและอินโดนีเซียตั้งแต่ต้นเพื่อกดดันเมียนมาร์ หรือจับมือกับ UNHCR และ NGO ตั้งแต่ต้นเพื่อเตรียมแผนการดูแลผู้อพยพและผลักแรงกดดันจากนานาชาติให้ไปทางประเทศอื่นแทน เมื่อมีพันธมิตรที่ตกลงกันได้แล้ว BATNA ของเราก็จะดีขึ้นเพราะกรณีที่เจรจาไม่สำเร็จก็ยังมีพันธมิตรคอยช่วยรับแรงกดดันและเฉลี่ยผลกระทบที่เกิดขึ้น และเมื่อนั้นอำนาจการต่อรองในการเจรจาหลักก็จะเพิ่มขึ้นเองโดยอัตโนมัติ
แต่เมื่อรัฐบาลไทยไม่มีความพยายามในการสร้างพันธมิตร และไม่มีความพยายามในการพัฒนา BATNA ของตัวเองด้วยวิถีทางอื่นๆ ก็ไม่น่าแปลกใจที่สุดท้ายแล้วประเทศไทยจะโดนแรงกดดันจากภายนอกซัดซะจนอ่อนยวบยาบ จนสุดท้ายก็ต้องกลืนน้ำลายตัวเองเข้าสู่เวทีการเจรจาด้วยภาวะจำยอม และต้องยอมรับ BATNA ที่ต่ำเตี้ยเรี่ยดิน คือไม่มีเพื่อน ไม่มีทางเลือก และแทบจะไม่มีอำนาจต่อรองใดๆเลย
ก็จบกันไปแล้วนะครับสำหรับห้าตอนนี้ หวังว่าชุดบทความนี้จะเป็นประโยชน์ต่อท่านผู้อ่านนะครับ คิดเห็นอะไรก็คุยกันได้เลยครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น