อ่านตอนที่สองได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1HJu8aO
ในตอนที่แล้วผมพูดถึงว่ารัฐบาลไทยอาจจะมีความหวังว่าปัญหาโรฮิงญาจะผ่านไปได้โดยที่ตัวเองไม่ต้องเข้าไปมีส่วนร่วมใดๆ ซึ่งผมบอกไว้ว่าเป็นการมองโลกที่ง่ายเกินไป เหตุผลสำคัญที่สุดก็เพราะว่ารัฐบาลไทยประเมินสองสิ่งสำคัญข้างล่างนี้ผิดไปครับ
หลักการข้อที่สาม ศึกษา BATNA และ Reservation Point ทั้งของตนเองและผู้อื่น เพื่อนำมาระบุ ZOPA
เรามาเริ่มต้นกันก่อนว่า BATNA คืออะไร คำเต็มๆก็คือ “Best Alternative to a Negotiated Agreement” หรือแปลเป็นไทยก็ประมาณ “ตัวเลือกอื่นที่ดีที่สุดถ้าเจรจาไม่สำเร็จ” ยกตัวอย่างง่ายๆถ้าสมมติเราทำงานอยู่ที่บริษัท ก. และได้เงินเดือนสองหมื่นบาท แต่เราอยากได้เงินเดือนเพิ่มเราจึงไปสมัครงานและเจรจาเงินเดือนกับบริษัท ข. ถ้าเราเจรจาสำเร็จและได้เงินเดือนมากกว่าเดิมเราก็จะย้ายไปทำงานกับบริษัท ข. แต่ถ้าการเจรจากับบริษัท ข. ล้มเหลวเราก็จะทำงานต่อไปที่บริษัท ก. ดังนั้น BATNA ของเราในกรณีนี้ก็คือการทำงานต่อกับบริษัท ก. และรับเงินเดือนสองหมื่นบาท
การรู้ BATNA นั้นจะช่วยให้เราสามารถกำหนดสิ่งหนึ่งที่สำคัญมากในการเจรจา นั่นคือ Reservation Point ซึ่งหมายถึงจุดที่เราจะยอมไปมากกว่านั้นไม่ได้อีกแล้ว ในตัวอย่างของการเจรจาเงินเดือนข้างต้นนั้นเราเริ่มต้นที่ BATNA แล้วบวกค่าเสียเวลาย้ายงาน ค่าเสียความสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงานและบริษัทเก่า เราอาจจะสรุปว่า Reservation Point ของเราคือเราต้องได้เงินเดือนสองหมื่นห้าพันบาท ณ จุดนี้เราก็จะเจรจากับบริษัท ข. โดยรู้ตัวว่าถ้าบริษัท ข. ไม่ยอมตกลงที่เงินเดือนสองหมื่นห้าพันบาทขึ้นไปเราก็จะไม่ตกลง และจะเป็นการดีกว่าถ้าเราจะทำงานที่บริษัท ก. ต่อไป
ความผิดพลาดของรัฐบาลไทยก็คือเข้าใจ BATNA ของตัวเองผิด (หรืออาจจะไม่เคยคิดถึง ฺBATNA เลย) การที่รัฐบาลเอาแต่ปฏิเสธการเจรจาและไม่ให้ความร่วมมือกับใครก็เป็นการฟ้องว่ารัฐบาลเชื่อว่า BATNA ของตัวเองคือประเทศไทยจะรอดตัวไปได้เฉยๆโดยไม่ได้รับผลกระทบใดๆ แน่นอนว่าถ้าเราคิดดูกันให้ดีแล้วก็จะรู้ว่า BATNA ของประเทศไทยแย่กว่านั้นเยอะ ถ้ารัฐบาลไทยไม่ประสบความสำเร็จในการเจรจาแก้ไขปัญหาโรฮิงญาแล้วการกดดันจากนานาชาติก็จะดำเนินต่อไป ชาวโรฮิงญาก็จะยังลอยคออยู่ในน่านน้ำไทยอยู่ดี และภาพลักษณ์รวมถึงสถานภาพในโลกก็มีแต่จะตกต่ำลงเรื่อยๆ อียูก็มีโอกาสสูงที่จะยุติการซื้อผลผลิตประมงของไทย คนที่เลือกจะเล่นตัวไม่ยอมเจรจาไดมีแค่คนที่รู้ว่า BATNA ของตัวเองดีอยู่แล้วเท่านั้น ถ้า ฺBATNA ต่ำเตี้ยเรี่ยดินแบบประเทศไทยแล้วล่ะก็มีแต่ต้องยอมเจรจากันเท่านั้น
อีกสิ่งหนึ่งที่รัฐบาลไทยดูจะไม่ได้พยายามทำเลยก็คือการเรียนรู้ BATNA และ Reservation Point ของผู้มีส่วนได้เสียอื่นๆ แน่นอนว่าไม่มีใครที่ไหนจะยอมบอกออกมาตรงๆว่า BATNA และ Reservation Point ของตัวเองคืออะไร เพราะนั่นจะเป็นข้อมูลให้อีกฝ่ายใช้เป็นประโยชน์ได้ ตัวอย่างเช่นถ้าบริษัท ข. รู้ว่าเรายินดีจะรับเงินเดือนสองหมื่นห้าพันบาท บริษัท ข. ก็คงจะยื่นข้อเสนอสองหมื่นห้าพันบาทให้เราโดยไม่ลังเล และเราก็จะเสียโอกาสในการเรียกเงินเดือนที่สูงกว่านั้น
แต่เมื่อเราเห็นการเปลี่ยนแปลงในท่าทาง วิธีพูด ปฏิกิริยาตอบสนอง เราก็จะพอบอกได้ว่า BATNA และ Reservation Point ของอีกฝ่ายอยู่ที่ประมาณไหน และเมื่อเราพอจะรู้ Reservation Point ของอีกฝ่ายแบบคร่าวๆแล้วเราก็จะรู้ ZOPA (Zone of Possible Agreement) ซึ่งก็แปลว่า “โซนที่ตกลงกันได้” ตัวอย่างเช่นถ้าเราดูปฏิกิริยาของบริษัท ข. แล้วกะได้ว่าบริษัท ข. จะไม่ให้เงินเดือนเราเกินกว่าสามหมื่นบาท ZOPA ระหว่างเรากับบริษัท ข. ก็คือระหว่าง 25,000 – 30,000 บาท นั่นคือถ้าตัวเลขเงินเดือนตกอยู่ในช่วงนี้ การเจรจาระหว่างเรากับบริษัท ข. ก็จะบรรลุข้อตกลง และถ้าเราประเมินตรงนี้ได้ดี เราอาจจะเรียกเงินเดือนได้สูงถึงสามหมื่นบาท
แน่นอนว่าประเทศไทยนั้นไม่เคยเริ่มคุยกับใคร ถ้าไม่เคยเริ่มคุยกับใครก็ยากนักที่จะรู้ว่า Reservation Point ของคนอื่นอยู่ที่ไหน เมื่อไม่รู้ Reservation Point แล้วก็ไม่รู้ ZOPA และ ณ จุดนั้นการเจรจาก็เป็นไปไม่ได้เลย สรุปแล้วในหัวข้อนี้นั้นรัฐบาลไทยทำผิดถึงสามกระทงด้วยกัน
- ไม่ประเมิน BATNA และ Reservation Point ของตัวเอง
- เล่นตัวไม่ยอมเจรจาทั้งที่ BATNA ของตัวเองนั้นต่ำเตี้ยมาก
- ไม่ประเมิน Reservation Point ของผู้อื่นและไม่ประเมิน ZOPA
ผลของการไม่ยอมประเมิน BATNA ตั้งแต่แรกก็ทำให้รัฐบาลไทยต้องเรียนรู้ BATNA อย่างเจ็บๆเมื่อสถานการณ์บีบคั้นจนต้องรู้สึกตัวว่าไม่มีทางเลือกอื่น
แน่นอนว่าในบางกรณีนั้น Reservation Point ของสองฝ่ายจะคร่อมกัน ซึ่งก็หมายความว่าไม่มี ZOPA ให้ตกลงกันได้ ตัวอย่างเช่นเรายอมรับเงินเดือนต่ำสุดได้รสองหมื่นห้าพันบาทแต่บริษัทยอมจ่ายให้ได้สูงสุดแค่สองหมื่นสามพันบาท เช่นนี้การเจรจาจะไม่มีวันประสบความสำเร็จ แต่สิ่งสำคัญก็คือเราต้องเรียนรู้เสียก่อนว่าการเจรจาเป็นไปได้หรือไม่ ไม่ใช่ตัดสินไปล่วงหน้าว่าไม่มีวันตกลงกันได้ เมื่อประเทศไทยปฏิเสธท่าเดียว ไม่สนใจจะพูดคุยอะไรกับใครเลย ก็ไม่มีวันที่จะรู้ได้ว่า BATNA และ Reservation Point ของอีกฝ่ายคืออะไร และเมื่อไม่รู้สองอย่างนี้ก็จะไม่มีวันรู้ ZOPA และนั่นก็ปิดประตูของการเจรจา โดยที่ไม่เคยรู้เลยว่าการเจรจาอาจจะประสบความสำเร็จก็ได้
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น