อ่านตอนที่หนึ่งได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1HJQKW3
อ่านตอนที่สองได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1HJu8aO
อ่านตอนที่สองได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1HJu8aO
อ่านตอนที่สามได้ที่นี่ครับ http://bit.ly/1Kyup16
ในตอนที่แล้วผมได้พูดถึง BATNA, Reservation Price และ ZOPA แต่ผมได้พูดถึงในรูปแบบที่ง่ายหน่อย นั่นคือผมพูดถึงประเด็นเดียวในแง่เงินเดือนเท่านั้น ในโลกแห่งความเป็นจริงเงื่อนไขในการเจรจานั้นมีมากกว่าหนึ่งประเด็นเสมอ และนั่นเป็นหลักการอีกข้อหนึ่งที่สำคัญ
หลักการข้อที่สี่ หาเงื่อนไขและมุมมองในการเจรจาที่สร้างสรรค์เพื่อสร้าง Integrative Negotiation และหลีกเลี่ยง Distributive Negotiation
เรามาเริ่มต้นกันก่อนว่า Distributive Negotiation คืออะไร อีกชื่อหนึ่งของที่เรามักจะรู้จักกันดีกว่าก็คือ zero-sum game นั่นคือเกมที่ผลรวมเป็นศูนย์ ซึ่งหมายถึงสถานการณ์ที่หากฝ่ายหนึ่งได้อะไรเพิ่ม อีกฝ่ายหนึ่งก็จะเสียเพิ่ม ถ้าเราย้อนกลับไปดูสถานการณ์การเจรจาเงินเดือนในตอนก่อนเราก็จะเห็นว่าทุกบาทที่เราได้เพิ่มคือหนึ่งบาทที่บริษัทจะต้องเสียเพิ่ม และไม่มีทางออกอื่นใด นี่คือสถานการณ์ที่ผลรวมเป็นศูนย์ (ผลรวมระหว่างลบหนึ่งบาทกับเพิ่มหนึ่งบาทเท่ากับศูนย์)
ในทางกลับกัน Integrative Negotiation ก็คือ non zero-sum game นั่นคือผลรวมไม่เท่ากับศูนย์ และทั้งสองฝ่ายสามารถที่จะได้ประโยชน์ทั้งคู่ (ที่เรียกกันทั่วไปว่า win-win) แต่ในเมื่อเงินเดือนทุกบาทที่เราได้เพิ่มคือหนึ่งบาทที่บริษัทต้องจ่ายเพิ่ม แล้วจะได้ประโยชน์ทั้งคู่ได้อย่างไร?
Win-win นั้นเกิดขึ้นได้เพราะประเด็นในการเจรจานั้นมีได้หลากหลายเรื่อง และแต่ละฝ่ายให้ความสำคัญกับแต่ละเรื่องไม่เท่ากัน ลองย้อนกลับไปดูการเจรจาเงินเดือนที่พูดถึงเมื่อตอนก่อนกันอีกที สมมติว่ามีประเด็นในเรื่องของสถานที่ทำงานและการทำงานล่วงเวลาเข้ามาเกี่ยวข้อง ตัวอย่างหนึ่งของสถานการณ์การเจรจาอาจเป็นเช่นนี้
- เรามีความต้องการเงินเดือนสูงเพราะต้องการย้ายไปอยู่ห้องเช่าที่ดีกว่าเดิม
- บริษัทขาดคนที่สาขาใดสาขาหนึ่งเป็นพิเศษ
- บริษัทต้องการคนที่จะทำงานล่วงเวลา
ถ้าเราไม่มีปัญหากับการไปทำงานในสาขาที่บริษัทต้องการ และไม่มีปัญหากับการทำงานล่วงเวลา เราก็จะมีโอกาสในการขอเงินเดือนที่สูงขึ้นได้ การเจรจาแบบนี้เป็น integrative negotiation เพราะเราสละสิ่งที่มีความหมายน้อยกว่า (ที่ทำงานและการทำงานล่วงเวลา) แลกกับสิ่งที่มีความหมายมากกว่า (เงินเดือน) ในขณะที่บริษัทสละสิ่งที่มีความหมายน้อยกว่า (เงินเดือน) แลกกับสิ่งที่มีความหมายมากกว่า (แรงงานในสาขาที่ขาดคนและแรงงานล่วงเวลา)
ในโลกแห่งความเป็นจริงนั้นการเจรจามีได้หลากหลายประเด็นเสมอ และกุญแจสำคัญของการสร้างสถานการณ์ที่ win-win ก็คือการเรียนรู้ว่าสิ่งไหนสำคัญกับเรา และสิ่งไหนสำคัญกับอีกฝ่ายหนึ่ง การเจรจาแบบนี้นอกจากจะทำให้แต่ละฝ่ายได้ประโยชน์มากขึ้นแล้วยังช่วยในการเพิ่มความเชื่อมั่นและความไว้วางใจที่มีต่อกันอีกด้วย
ในทางกลับกันแม้ว่าการเจรจาจะมีหลากหลายประเด็น แต่หากผู้เจรจาพยายามจะเอาเสียทุกอย่าง และไม่ยอมสละบางสิ่งบางอย่างไปบ้าง สถานการณ์ก็จะกลับมาเป็น zero-sum เหมือนเดิม ความเชื่อมั่นและความไว้วางใจที่มีให้กันก็จะถดถอย และนั่นคือสิ่งที่รัฐบาลไทยทำกับปัญหาเรื่องโรฮิงญา รัฐบาลไทยนั้นไม่ได้ใช้ความสร้างสรรค์ในการเจรจาเลย อะไรๆก็บอกแต่ว่าไม่มีที่รับ ไม่มีเงินจ่าย ทั้งที่จริงๆแล้วถ้าใช้ความสร้างสรรค์สักหน่อยก็น่าจะสามารถสร้างประโยชน์ได้เยอะจากการเจรจานี้ เช่นยอมรับผู้ลี้ภัยเป็นการชั่วคราวโดยแลกกับ
- เงินสนับสนุนจาก UNHCR
- ความช่วยเหลือจาก NGO
- การลดแรงกดดันทางการเมืองจากสหรัฐฯ
- การยุติมาตรการคว่ำบาตรจากอียู
- ผลักแรงกดดันไปให้อินโดนีเซียและมาเลเซียต้องยอมรับผู้ลี้ภัยในระยะยาว
- ผลักแรงกดดันไปให้เมียนมาร์ต้องทำอะไรสักอย่างกับสถานการณ์ในประเทศตนเอง
- ฯลฯ
เมื่อเป็นเช่นนี้ก็ทำให้การเจรจาเรื่องโรฮิงญาตกอยู่ในสภาวะ zero-sum และเป็นผลให้รัฐบาลไทยต้องสูญเสียความเชื่อมั่นและความไว้วางใจจากฝ่ายอื่นๆในที่สุด
ครั้งหน้าจะเป็นตอนสุดท้ายแล้วนะครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น