- ชายคนหนึ่งมีปัญหาเพราะงานยุ่งมากจนไม่มีเวลาให้แฟน เขาพยายามพาแฟนไปช็อปปิ้งและกินอาหารหรูหราทุกครั้งที่มีโอกาส แต่สุดท้ายก็ต้องเลิกกัน
- บริษัทหนึ่งขัดแย้งกับลูกค้าเพราะเพราะลูกค้าไม่ค่อยให้ความเคารพการตัดสินใจของบริษัท และแม้บริษัทจะพยายามลดราคาสินค้าและบริการให้อยู่ตลอด แต่สุดท้ายก็เป็นคู่ค้ากันต่อไปไม่ได้
- สามีภรรยาคู่หนึ่งพยายามจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจเรื่องต่างๆในชีวิตลูกมากเกินไป และแม้ว่าทั้งสามคนจะรักกันมาก แต่สุดท้ายแล้วลูกก็เลือกไปอยู่หอของมหาวิทยาลัยเพื่อที่จะได้ใช้ชีวิตตามการตัดสินใจของตัวเอง
- เพื่อนสนิทสองคนรักผู้ชายคนเดียวกันแล้วตกลงกันไม่ได้ว่าควรจะทำอย่างไร และแม้ทั้งสองคนจะสนิทกันและเป็นเพื่อนกันมานาน แต่สุดท้ายก็ต้องหมางเมินกันไป
คงไม่ใช่เรื่องเกินเลยถ้าผมจะบอกว่าเรื่องสั้นๆทั้งสี่เรื่องนี้เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ และทุกท่านก็คงไม่แปลกใจถ้ามีใครมาเล่าเรื่องแบบนี้ให้ฟัง คำถามที่ผมอยากถามคือ เรื่องสั้นๆทั้งสี่เรื่องทางด้านบนมีอะไรที่คล้ายกัน? ถ้าท่านตอบว่าทุกเรื่องมีปัญหาเกี่ยวกับความสัมพันธ์ ก็คงจะไม่ผิด ถ้าท่านตอบว่าคนในทุกเรื่องไม่สามารถแก้ปัญหาได้ ก็คงจะไม่ผิดเช่นกัน แต่ผมอยากจะเสนอคำตอบหนึ่งให้ลองพิจารณากัน นั่นคือ "ทุกเรื่องใช้วิธีแก้ปัญหาไม่ถูกต้อง"
เมื่อวานนี้ผมมีโอกาสได้อ่านบทความเรื่อง "Turning Negotiation into a Corporate Capability" เขียนโดย Danny Ertel ตีพิมพ์ใน Harvard Business Review เมื่อปี 1999 (http://bit.ly/1By9VgW - ถ้าลงทะเบียนแล้วจะอ่านบทความได้ฟรีเดือนละห้าเรื่องนะครับ) ซึ่งในบทความนี้มีรายละเอียดเกี่ยวกับการเจรจาเรื่องหนึ่งที่น่าสนใจ และมีความหมายเกี่ยวกับเรื่องทั้งสี่เรื่องทางด้านบนมาก
Ertel เล่าถึงการเจรจาระหว่าง Kodak และ IBM สิ่งที่น่าสนใจในการเจรจาครั้งนี้ก็คือทั้งสองบริษัทแบ่งปัจจัยในการเจรจาออกเป็นสองส่วน คือ "ปัจจัยเกี่ยวกับข้อตกลง" (เช่น ราคา เงื่อนไขการจ้างงาน ความรวดเร็วของการส่งสินค้า) และ "ปัจจัยเกี่ยวกับความสัมพันธ์" (เช่น ความเชื่อใจที่มีให้กัน ความเข้าใจในความต้องการของอีกฝ่าย การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ) จากนั้นทั้งสองฝ่ายได้กำหนดเงื่อนไขในการเจรจาขึ้นมาข้อหนึ่งว่า "ถ้ามีปัญหาเกี่ยวกับปัจจัยในส่วนหนึ่ง จะเอาปัจจัยในอีกส่วนหนึ่งมาแลกไม่ได้เด็ดขาด" ตัวอย่างเช่นถ้าสองบริษัทสื่อสารกันอย่างไม่มีประสิทธิภาพ(ปัจจัยเกี่ยวกับความสัมพันธ์) ก็ห้ามใช้วิธีแก้ไขด้วยการลดราคา(ปัจจัยเกี่ยวกับข้อตกลง) เพราะจะลดราคาแค่ไหนก็ไม่ได้ทำให้การสื่อสารดีขึ้น แต่ในทางกลับกันการลดราคาสามารถนำมาชดเชยการส่งของช้าได้(เป็นปัจจัยเกี่ยวกับข้อตกลงทั้งคู่)
ถ้าเรามองย้อนกลับไปที่สี่เรื่องทางด้านบน เราจะพบว่าสองเรื่องแรกนั้นเป็นปัญหาของปัจจัยเกี่ยวกับความสัมพันธ์(ไม่มีเวลาให้กัน/ไม่มีความเคารพให้กัน) และแม้ว่าจะพยายามนำปัจจัยเกี่ยวกับข้อตกลงมาชดเชยมากขนาดไหน(ซื้อของแพงๆให้/ลดราคาสินค้า) ก็ไม่ได้ทำให้ความสัมพันธ์ดีขึ้น
ในทางกลับกันเรื่องที่สามและเรื่องที่สี่ก็เป็นกรณีตัวอย่างที่มีปัญหาของปัจจัยเกี่ยวกับข้อตกลง(บทบาทของพ่อแม่ในชีวิตลูกควรเป้นอย่างไร/จะทำอย่างไรเมื่อรักผู้ชายคนเดียวกัน) และแม้ว่าจะมีปัจจัยด้านความสัมพันธ์ที่ดี(ความรักในครอบครัว/ความเป็นเพื่อนสนิทกันมานาน) ก็ไม่ได้หมายความว่าความสัมพันธ์ที่ดีจะทำให้จะบรรลุข้อตกลงได้
และนั่นก็ชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของการนำมุมมองที่เราได้จากการเจรจาระหว่าง Kodak และ IBM มาใช้ในชีวิตของเรา นั่นคือเราต้องตระหนักเสมอว่าปัจจัยสองประเภทนี้ต่างกัน และจะนำมาชดเชยกันไม่ได้ หรือถ้าได้ก็ไม่ยั่งยืน(การลดราคาอาจดึงลูกค้าไว้ได้ชั่วคราว/การอ้างความสัมพันธ์ในครอบครัวอาจดึงลูกให้อยู่ที่บ้านได้ชั่วคราว) แต่สุดท้ายแล้วแผลที่กลัดหนองก็จะต้องปะทุออกมาอยู่ดี
ตัวผมเองนั้นก็ได้ตระหนักถึงความผิดพลาดของตัวเองหลังจากได้อ่านบทความนี้เช่นกัน ผมมีปัญหาระหองระแหงเรื่องความสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงานคนหนึ่งมาตลอด และความผิดพลาดของผมก็คือผมใช้ปัจจัยเรื่องข้อตกลงมาชดเชยปัญหาเรื่องความสัมพันธ์อยู่เสมอ อีกเรื่องหนึ่งก็คือผมมีปัญหาเรื่องข้อตกลงบางอย่างกับที่บ้าน และแม้ว่าเราจะรักกันแค่ไหนก็ไม่ได้หมายความว่าความรักในครอบครัวจะทำให้เราบรรลุข้อตกลงกันได้ หลังจากได้อ่านบทความเรื่องนี้และรู้ตัวว่าทำอะไรผิดพลาดไป ผมก็คงจะลองกลับไปแก้ปัญหาอย่างถูกต้องดูครับ
สำหรับทุกท่านหลังจากอ่านจบแล้วก็ลองมองย้อนกลับไปในกรณีปัญหาต่างๆในชีวิตของเราดูครับ บางทีที่ผ่านมาเราอาจจะแก้ปัญหาผิดวิธีมาตลอดก็ได้
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น